Wat kunnen upselling en cross-selling betekenen voor jouw bedrijf?

De ouderwetse, doe-het-zelfzaak om de hoek die al ettelijke jaren overgaat van vader op zoon of de gloednieuwe software start-up die zich voor het eerst begeeft in de snelle, bruisende wereld van e-commerce. Het zijn twee ogenschijnlijk volledig uiteenlopende ondernemingen, zonder veel raakpunten op vlak van verkoopskunsten. Want de strategieën uit de offline wereld kunnen toch onmogelijk worden gebruikt voor webshops?

Niets is minder waar. De beproefde en geteste tactieken van de traditionele handel kunnen net zo goed, en misschien zelfs beter, werken voor e-commerce. Twee duidelijkere voorbeelden dan cross-selling en upselling zijn er hier haast niet van.

Wanneer je bekend bent met een klassieke retailomgeving heb je vast al gehoord van termen als upsell en cross-sell. De kans is groot dat je ze ook al bent tegengekomen als je business zich, net als ons, binnen de wereld van de e-commerce bevindt. Desondanks zijn de concepten makkelijk met elkaar te verwarren, terwijl het wel degelijk om 2 verschillende strategieën gaat.

Amazon verklaarde onlangs nog dat zo’n 35% van hun inkomsten afkomstig zijn van cross-selling. Een andere toonaangevende studie bewijst dan weer dat upselling verantwoordelijk is voor 5 tot 10 procent van alle online verkopen, ongeacht het platform. Het gaat dus om erg waardevolle ideeën, maar wat betekenen ze nu precies?

Upselling: never settle for less

Upselling is een verhaal zo oud als de tijd. In een notendop is het het overhalen van een koper om een betere versie te kopen van hetgeen waarvoor hij eigenlijk kwam. Eigenlijk gaat het dus om hetzelfde of een gelijkaardig product, maar dan in een verbeterde, luxueuzere en vaak duurdere versie.

In de e-comm wereld, kan je upselling bijna niet meer ontwijken. Als je ooit op Bol.com of Coolblue hebt gekeken naar specificaties van verschillende modellen van hetzelfde product, dan ben je net met een van de meest populaire strategieën in contact gekomen.

Do you want fries with that?

Bij cross-selling gaat het erom je klant een bijkomend, nauw verwant product te laten kopen. Als ze je bij McDonalds vragen of je frietjes wilt bij je burger, dan krijg je eigenlijk te maken met cross-selling. Of wil je graag wat wijn bij het eten? Er zijn vast wel enkele suggesties.

Maar ook de aanbevolen virusscan, een verzekering voor je telefoon of een etui voor je nieuwe bril zijn hier courante voorbeelden van. In de eenvoudigste vorm voegt cross-selling waarde toe aan een aankoop, zowel voor de koper als voor de verkoper.

Beste strategieën

Op de vraag hoe we nu best beide strategieën implementeren in het e-commerce verhaal, zijn er heel wat mogelijke antwoorden. Enkele daarvan lichten we graag nog wat extra toe.

1. Productbundeling

Verschillende items samen aanbieden in dezelfde bundel is een geweldige manier om producten te cross-sellen. Vooral als de prijs van het geheel lager ligt dan de som van de afzonderlijke aankopen, word je als klant getriggerd om alles te kopen. Tal van sites zien dat als een eenvoudige methode om complementaire items samen te groeperen én natuurlijk te verkopen. Zo verhoog je niet enkel de gemiddelde verkoopcijfers, maar het helpt zowel jezelf als je klanten wanneer je een vast bedrag voor verzending rekent. Grootgebruiker van deze productbundeling is natuurlijk Amazon, maar bijvoorbeeld ook Vinted maakt er dankbaar gebruik van.

2. Aanbevolen producten

Vergelijkbaar met een bundel zijn aanbevolen itemlijsten een veel gebruikte strategie om de verkoop te verhogen. Ergens tijdens je zoektocht of aankoop krijg je een reeks gerelateerde producten die je wel eens zouden kunnen interesseren. Of nog zo’n klassieker: “mensen die dit product A kochten, zijn ook geïnteresseerd in onderstaande producten B, C, D en E”. Bij onder meer Zalando en Bol.com vind je dergelijke artikelen terug op zowat iedere pagina. Of het nu gaat om andere kledingstijlen of extra gadgets voor je smartphone, het is een effectieve techniek die je op zowat iedere webshop kunt toepassen.

3. Naast elkaar vergelijken

Nog zo’n krachtig instrument is upselling door verschillende modellen van een product dat je verkoopt met elkaar te vergelijken. Dit is een absolute klassieker voor elektronica, waarbij één artikel meerdere modellen met verschillende specificaties kan hebben, denk maar aan Vanden Borre en Coolblue. Door de duurdere, meer gesofisticeerde producten naast je basismodellen te plaatsen, etaleer je de geavanceerde functies ervan en laat je de consument precies weten wat hij mist. Als je klant helemaal niet op zoek is naar een compromis, dan is de kans groot dat je net een duurder product hebt verkocht.

4. Aanbieden van premium opties en diensten

Bekende detailhandelaren zoals Krefel, Weba en Pearle maken jaarlijks grote winsten bij het verkopen van uitgebreide beschermingsplannen op alles van elektronica, tot meubels en zelfs brillen. Die extra’s zie je vaak aan de kassa. Wil je installatie aan huis? Wat dacht je van drie jaar garantie op je nieuwe camera of bril? Elk van deze incentives is een toegevoegde waarde voor klanten en kan de cross-selling van jouw merk stimuleren.

Add-ons zijn ook zeer geschikt voor upselling. Denk maar aan de vele gratis staaltjes die je na een bezoek aan een schoonheidsspeciaalzaak in je winkelzak terugvindt. Een na een producten uit een hogere prijsklasse om klanten te verleiden en hen kennis te laten maken met een luxe waarvan ze niet wisten dat ze ze nodig hadden. Wie weet laat jij volgende keer je budgetmerk wel vallen om je volledig uit te leven op de verwennerij van een nieuw, en duurder, merk.

5. Shop the stijl

Dit is een strategie voor cross-selling die vaak wordt gebruikt voor lifestyle- en modeproducten. In plaats van 1 product af te beelden kunnen levensechte scènes met volledige looks websitebezoekers aanzetten om complete outfits aan te schaffen. Het is een andere manier om gerelateerde artikelen om te zetten in extra aankopen. Belangrijk hier zijn hoogstaande visuals en video’s in een herkenbare setting.

AO76 is een toonaangevend kledingmerk dat de "shop the look" strategie geperfectioneerd heeft voor veel van hun producten.

Implementeren in je site

Het implementeren van deze strategieën is sterk afhankelijk van het platform dat je gebruikt, en het kan wel eens een uitdaging zijn om dit op een correcte manier toe te passen. Marktplaatsen zoals Amazon bieden verkopers beperkte controle over de functionaliteit van de site. Andere e-commerce platformen, zoals Shopify, bieden veel meer mogelijkheden voor de gebruikers door middel van plug-ins en services.

Marketplaces

Als je een verkoper op Amazon bent, heb je niet de volledige controle over hoe of waar Amazon je producten weergeeft. Je kunt Amazon niet eenvoudigweg vertellen welke items ze moeten bundelen of aanbevelen met soortgelijke producten. De beste manier om ervoor te zorgen dat je producten de meeste cross-selling schermruimte krijgen, begint met Amazon SEO.

Ervoor zorgen dat je productpagina's maximaal geoptimaliseerd zijn, komt niet alleen direct ten goede aan je verkoop (waar Amazon dol op is), maar het zal het de algoritmen ook meer informatie over je product geven. Op basis daarvan kan de marktplaats dan weer bepalen welke producten het moet aanbevelen naast de jouwe. Daartegenover staat dat ook jouw producten vaker te zien zullen zien als relevante artikelen bij andere verkopers.

Dit alles bij elkaar opgeteld kan verkopers een duidelijke verbetering zien in de zichtbaarheid, naamsbekendheid en verkoop op Amazon.

Webshop / Shopify

Als je gebruik maakt van externe platformen als Shopify en Magento zijn er meer opties. Veel van deze e-comm specialisten bieden plug-ins of add-ons aan die implementatie van upselling en cross-selling aanzienlijk vergemakkelijken.

Shopify is een bijzonder krachtige tool die een netwerk van plug-ins rechtstreeks in je webshop kan toevoegen. Het verfijnen en toepassen van die extraatjes regel je volledig zelf. Dit maakt het een van de belangrijkste en nuttigste eigenschappen bij het bouwen van je eerste e-commerce site.

Heb je toch meer hulp nodig bij het opzetten van je Amazon account of Shopify webstore? Of wil je de upselling en cross-selling mogelijkheden bekijken voor jouw bestaande webshop? Laat ons zeker iets weten via hello@esign.eu en we helpen je graag verder.